Por: Mabel Vásquez
Negocios & Mercados | Santo Domingo, R.D.-A lo largo de la vida en los negocios, vamos a encontrar los famosos clientes reticentes a pagar. Ganar negociaciones sin sacrificar las ganancias es un arte que todos los grandes marketeros estamos obligados a tener.
Una de las grandes preocupaciones de los empresarios es que no atraen clientes o que no consiguen cerrar ventas sin sacrificar sus ganancias o parte de ellas. Los más conocidos negociadores del mundo exponen que negociar es arte, técnica y ciencia.
En el apasionante mundo de los negocios, la comunicación y el buen manejo con las personas es una necesidad para salir airoso en cualquier negociación. Sin embargo, cuando encuentres las señales de un mal negocio, lo mejor es declinar o buscar alternativas. Los negocios no son para perder.
Las negociaciones con clientes que se resisten a pagar el precio justo por nuestros servicios son una realidad que todos debemos enfrentar. Sin embargo, Mabel Vásquez, con más de 5 años de experiencia en estrategias de marketing, revela sus 10 técnicas probadas para manejar estas situaciones con maestría gracias a la inteligencia artificial que ha organizado esta información. Reitera que cuando hay condiciones de un negocio perdedor hay que salir corriendo. Las ganancias no se sacrifican.
Gisel Castillo, reconocida por sus grandes trabajos de negociación, ha sido quien ha inspirado el desarrollo de estas técnicas.
Señales de que vas a hacer un mal negocio
- Cliente hipercrítico que quiere el trabajo a precio de ganga.
- No te da autonomía en tu trabajo.
- No conoce el alcance del trabajo y solo busca ver precios
- Quien quiere presupuesto divido y detallado
- Se niega a pagar adelantos
Técnicas para ganar negociaciones
Con el enfoque adecuado, podrás mantener la integridad de tu negocio sin ceder en tus precios ni perder dinero. Conoce cómo gestionar las negociaciones desafiantes y obtener el pago que mereces.
Estas 10 técnicas son esenciales si estás negociando tu trabajo. Es importante que tomes en cuenta las señales y que no permitas la segmentación del trabajo con varios suplidores. Al final, eso siempre termina en un circo. Por experiencia de Mabel Vásquez.
Vende Calidad vs. Precio
Los productos de calidad siempre tienen un precio diferente. Es muy valioso que conozcas todo sobre tu producto o servicio, incluyendo sus debilidades y abordar los argumentos del precio.
En toda negociación, es fundamental tener claro el valor de tu servicio y la confianza en tu capacidad para brindar resultados excepcionales. Antes de enfrentarte a clientes renuentes a pagar, asegúrate de conocer a fondo los beneficios y la calidad de lo que ofreces. Esto te brindará la seguridad necesaria para sostener tu precio y defender tu trabajo.
Cada calidad tiene su propio precio y puedes ofrecerlo. Sin embargo, las tres “b’s” de bueno, bonito y barato, no existe. Tampoco, rápido, bueno y barato, no existe.
Comprende la necesidad
No salgas a vender «tirando patadas voladoras», investigar la necesidad para atacar desde ahí y vender es el primer paso. Ganas más cuando el cliente compra algo que necesita, así cueste menos que cuando te compra algo más caro y no lo necesita. Ofrece lo que necesita.
Cada cliente tiene expectativas y necesidades particulares. Antes de iniciar una negociación, investiga a fondo al cliente y comprende sus motivaciones. Cuanto mejor entiendas sus requerimientos, más fácil será presentar tu servicio como la solución ideal y justificar su valor.
Crea paquetes y tarifarios
Las personas quieren saber precios rápidos para pagar de una vez, los paquetes de servicios son muy útiles. Los puedes crear con distintos mecanismos que si contactas a Mabel Vásquez puede ayudarte gratuitamente.
Agrega servicios complementarios, garantías extendidas o bonificaciones exclusivas que hagan que tu oferta sea irresistible. De esta manera, estarás justificando el precio y brindando un mayor beneficio al cliente.
Utiliza el poder de la prueba social
La prueba social es una poderosa herramienta de persuasión. Los casos de éxito sirven mucho para empujar decisiones de compra. Recopila testimonios, reseñas y casos de éxito de clientes satisfechos para respaldar la calidad y los resultados de tu trabajo.
Al presentar pruebas concretas de tu valía, los clientes reticentes se sentirán más inclinados a pagar lo justo por tu servicio.
Enfoca en el retorno de inversión
Demuestra al cliente cómo tu servicio generará un retorno de inversión significativo para su negocio. Las personas quieren saber los beneficios de lo que están comprando, explicarles de manera sencilla es lo primordial.
Presenta datos, estadísticas y ejemplos concretos que evidencien los beneficios económicos que obtendrán al contratar tus servicios.
Al enfocarte en el ROI, estarás demostrando el valor real de tu propuesta.
Crea un paquete de valor irresistible
Una forma efectiva de contrarrestar la resistencia del cliente a pagar el precio completo es ofrecer un paquete de valor adicional. Agrega servicios complementarios, garantías extendidas o bonificaciones exclusivas que hagan que tu oferta sea irresistible. De esta manera, estarás justificando el precio y brindando un mayor beneficio al cliente.
Establece límites y condiciones claras
Para evitar negociaciones interminables y clientes que intenten aprovecharse de ti, establece límites y condiciones claras desde el principio.
Define claramente los términos de pago, los plazos y las políticas de cancelación. Al ser firme en tus condiciones, estarás protegiendo tu negocio y estableciendo una relación profesional sólida.
Ofrece opciones personalizadas
La personalización es clave para satisfacer las necesidades individuales de cada cliente. Ofrece opciones personalizadas que se ajusten a su presupuesto y requisitos específicos. Procura que estas opciones sean satisfactorias para ti y el cliente.
Cuando personalizadas una propuesta adaptada el presupuesto de tu cliente, inviertes un tiempo en eso que debes cobrarlo.
Esto permitirá al cliente sentir que tiene control sobre la decisión y aumentará las posibilidades de llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
Destaca la exclusividad y escasez
Genera un sentido de exclusividad y escasez alrededor de tu servicio. Hazle saber al cliente que tu capacidad es limitada y que estás siendo solicitado por otros clientes.
Esto crea una sensación de urgencia y valor en tu oferta, lo que puede incentivar al cliente a aceptar pagar el precio completo para asegurarse de obtener tus servicios antes que otros.
A veces, al cliente hay que mostrarle que lo que él necesita lo tienes tú, exclusivamente a través de ciertas técnicas como:
- Con base en el presupuesto que pone, se le hace tales servicios y este adicional que tenemos atención personalizada los 7 días de la semana, que no tiene otras compañías.
- Los cambios que quieras hacer son gratis durante 1 año, las demás empresas no te permitirían cambios sin cobrarte.
Escucha activamente y empatiza
Durante la negociación, es crucial practicar la escucha activa y demostrar empatía hacia las preocupaciones y objeciones del cliente. Al comprender sus puntos de vista y mostrar interés genuino, podrás establecer una conexión más sólida y encontrar soluciones que satisfagan ambas partes.
Sin embargo, cuando la persona pone objeciones con el precio o la calidad, puedes invitarlo a ver más propuestas si estás seguro de que la tuya es la que más le acomodará.
La empatía también ayuda a suavizar el proceso de negociación y a mantener una relación positiva con el cliente, incluso si no llegan a un acuerdo inmediato.
Recuerda que las principales objeciones son de precio.
Mantén la confianza en ti mismo y en tu valor
Para gestionar las negociaciones con clientes reticentes a pagar, debes mantener la confianza en ti mismo y en el valor de tu servicio. Recuerda que tu trabajo es valioso y que mereces ser compensado adecuadamente por él.
No cedas ante la presión de reducir tus precios o sacrificar tus ganancias. Cuando haces esto, pierdes, entonces, un negocio no tiene sentido. Confía en tu expertise y en tu capacidad para encontrar clientes que aprecien y estén dispuestos a pagar el precio justo por tu servicio.
Con estas técnicas, es importante que sepas que no puedes permitir que nadie tenga tu servicio a precio de ganga.
- Quien te compra por precio, se irá al más barato cuando aparezca.
- Quien cobra “barato” siempre tiene trabajo, pero nunca tiene dinero y siempre está perdiendo.
- La estrategia de ventas por volumen funciona si por unidad de ventas hay márgenes de beneficios que pueden juntos suplir y satisfacerte.
¡No tengas negocios para perder, los negocios son para ganar!
*Artículo hecho y desarrollado con inteligencia artificial*
